サービスを磨くより言葉を磨け
たとえば
料理人であれば、料理を提供するときにどういう風に料理の説明をするかとか
美容師であれば、どういう風に髪の毛に関するアドバイスをするとか
が重要です。
言葉を磨くことでサービスの価値は上がる
伝えるスキルは営業・プレゼンなど事業を行う上でもちろん重要なのですが
日常生活すべてに関わるので重要です。
日常生活すべてとは
たとえば
サラリーマンが奥さんに「お小遣い上げてよ」と話す時を想像してください。
伝えるスキルがないと、
「お前は1日テレビ見て子ども寝かしつけてるだけだろ？だったら俺にもっとお小遣いあげろよ」
伝えるスキルがあると、
「俺の周りの同僚みんな昇給したんだよ。なんでかなと思って調べてみたら、上司と飲みに行ってる回数が僕の何倍もあるんだよね。俺も家族みんなでハワイ旅行とか行きたいからさ、ちょっと僕に投資してくれないかな？」
のような話ができる。
これは小さな例ですが、これをもっと大きなところで活用するといろんなことにつながっていくので、日常生活でも大事。
どんな職種にでも重要です。
営業編
営業に行くとき、
いきなり「御社ってどんな事業やられてるんですか？」
なんていう風に聞き出してはNGです。
下記が営業のゴールデン比率です。
営業というのは話してはダメなんです。
話すよりもお辞儀する挨拶よりも
「事前調査」が最重要です。
なぜなら、どんなに素晴らしい資料を持って行っても
相手に聞く気が無かったら全くそれは無意味になるので
聞く耳を持たせるために事前調査をするべきなのです。
たとえば営業に行く前に先方のホームページをプリントアウトして持って行ったり、メモで調査した内容をちらっと見せたり
すると、「この人事前にいろいろ調べてくれてるんだ、いい提案してくれそう」
と思ってくれて、聞く耳を持ってくれるんです。
会う前に先方とSNSでつながるというのも良いです。
とにかく営業は話さず、愛想笑いして徹底的にヒアリングにまわること。
ヒアリングの方法
SPINの法則というのが重要です。
Situation：状況質問
Problem：問題質問
Implication：誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）
Need Payoff：誇示質問（買わせる質問）
美容院オーナーへの提案例
【Situation：状況質問】
・御社の広告費は年間でいくらぐらいですか？
・集客方法はホットペッパーに偏っているイメージですか？
・広告で最も重視している方法って何ですか？
→こんなのわかりきっていることだけど、いちいち聞いていちいち言わせること
【Problem：問題質問】
・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握してない人がほとんど）
-例えば他のサロンさんではホットペッパーだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか
-なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか
→このように質問をして例をあげることで、どこもそれが当てはまるから、問題についてを再認識してくれるようになる
【Implication：誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）】
・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパーの掲載費が月に10万円も上がったとかで赤字になったと言っていたんですが、そういうホットペッパーに頼らない対策って何かしていますか？
・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
→このように質問することで問題を連想してくれて、危機感を感じさせる
【Need Payoff：誇示質問（買わせる質問）】
・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてホットペッパーの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？
→この質問をして、Yesの回答を得てから、やっと初めてプレゼンを始められるんです
「聞きますか？」→「お願いします」と相手がお願いしてきているので、相手の耳に入るようになるんです。
営業というのは自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品って必要だなと口で発せて買わせるということなのです。
プレゼンの方法
次にプレゼンですが、
プレゼンでいきなりサービス説明などはそういうのってあまり話が入ってこないので効果がないです。
なので、話し方、話の順序が重要になってきます。
What - 5％ どんなシステム？何を提供してくれる？
How - 5％ どうやってそれを提供できる？
Why - 90％ なぜそれを提供する？
BFABの法則というのが重要です。
Benefit：「利益」をまず最初に言い相手に食いつかせる
Feature：「特徴」・なぜ？を話す
Advantage：特徴により先方が今やっていることと比べた「差異」を話す
Benefit：もう一回「利益」後押して覚えさせる
ここで、WhatとHowを伝えます。
ヒアリングに引き続き、美容師オーナーへのプレゼン例
【Benefit：「利益」をまず最初に言い相手に食いつかせる】
御社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。
【Feature：「特徴」・なぜ？を話す】
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
【Advantage：特徴と先方が今やっていることを比べ「利点」を話す】
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパーに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で、興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピーターの獲得の両方を簡単に実現できるのです。
【Benefit：もう一回「利益」後押して覚えさせる】
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。
なので、営業に行く前に、BFABに基づいて言いたい事をしっかりまとめて、１０回繰り返して、見ないでも言えるくらいに暗記して行って話ができれば素晴らしい営業になります。
営業というのは１つのものを売っているので、そこまで新しいことをやる職業ではないんですよね。
次に、Whyを伝えます。
ものに付随するストーリーを売らないと全く売れません。
ゴール：何を売るかではなくて、あなたがなぜそれを売っているかというコンセプトの真髄をしっかりと伝えること
例えば、採用するときも、
何をしているか（業務内容）ではなく、何を信じて進み続ける会社なのか
に共感してくれる人を採用するのが重要です。
例えば、ペンの売り方
（WhatとHowしか言わない）
このペンはとても素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンはいろいろなシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないです。
（Whyから物事言い始める）
アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみるとすべて黒字で書かれていたためどこが重要かわからなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートを取ることは重要ではなかった、ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本でいろんな色が出るペンを開発した。俺はペン1本が、時には人生を左右することもあると信じている。
Whyの部分をしっかり伝えることで人に印象をつけられるので重要です。
次回は、ブランディングスキルについてお話します♪
それではまたっ！！！！！！！
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